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流行美:发夹卖出6亿元

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发表于 2008-6-16 13:57:50 | 显示全部楼层 |阅读模式
流行美:发夹卖出6亿元
21世纪经济报道 王小诺 2008-6-16
  都市的百货大楼,或者繁华的商业街,往往能看到一家叫“流行美”的发饰店,开在显眼的位置。10平方米左右的店铺,穿着黑色店服的员工会热情邀请你进来选购发夹。这就是客家人赖建雄在1998年创业时的项目。


  仅靠发夹这个小玩意,流行美的专卖店开了1600家。如果要概括公司的经营模式,那就是在销售发夹的同时,店员会附带为顾客免费设计发型、盘发、化妆,教顾客如何进行形象设计。


  这样一个以服务带动销售的模式,让流行美在2007年销售额达到6亿元。而现任公司总经理的赖建雄表示,这几年来,公司“每年的销售增长在3%-40%左右”。


  不过,也有业内人士认为,就流行美的加盟店来看,一些商圈已经饱和,后期的加盟店无法进入更好的位置。如今的流行美,面临着如何持续老店的服务质量,保持其盈利水平,以及如何帮助后进入者,提升盈利能力的问题。以赖建雄如今的精力而言,调整与拓展,能否两者兼顾?


  不过,在许多人还在推敲这种商业模式的时候,赖建雄创办的公司已经走过了十年。从佛山百花广场的第一家店起家,延伸至全国各个城市,甚至一些县级市也能看到流行美的踪影。但市场规模扩大的同时,也面临着内部管理、人才升级等问题。度过了创业期的流行美,能否依然留住人们的目光?


  组货策略


  赖建雄创业之前,发夹生意已成行成市。不过,粗放式的经营,让这些夹子难以卖出太高的价格。这是当时市场的普遍现象。


  曾经代理了一个国外品牌“Colour Fashion”的赖建雄,留意到国外发夹的品牌意识很强,而当时国内大多数是卖精品的个体户去卖发夹,很少有专卖店。于是,在1998年,赖建雄注册了“流行美”。


  要做品牌,做专卖店,无疑要有独特的产品,以及鲜明的风格。有别于个体户到批发市场去组货的方式,赖建雄动了个心思:到做外贸出口的工厂组货,通过款式特别的外贸饰品来调整店里的品种结构,目的是“把整个店的调性,装点起来”。


  “当时,我们的货品70%来自批发市场,30%来自外贸厂。但就是这样的组合,让我们的货和别人产生了差异化。”这种“七三策略”,让流行美的店很自然地与别的店区分开来。


  这种组货的策略一直延伸下来,款式风格也逐渐定型。“一开始发夹的款式以板材和布艺的为主。三年以后,开始引进了一些以施华洛世奇水钻风格为主的货品。逐渐地,这种水钻款式的发夹就成了流行美的主力产品。”


  琳琅满目的发夹能吸引顾客,但赖建雄发现,很多人不会使用。同样地,赖建雄为妻子戴发夹的时候,他感觉自己“手很笨拙”,佩戴的效果并不好。


  他和妻子随之联想到,为什么不能教顾客如何用好发夹?就是这么一个想法,形成了流行美往后的模式。


  一开始,流行美尝试为顾客提供简单的盘头服务。“那个时候就盘一种发型,不像现在有那么多变化”,但慢慢做下来,发型的样式也在逐渐丰富。


  凭借组货的策略和附加的增值服务,开张的第一个月,单店的销售额是6.2万元。从1998年到2000年,流行美以直营店的方式连开了19家店。“那个时候如果月业绩少于5万元,我们都会觉得那个店很差了。”按赖建雄的经验,一般的精品店很难做到这样的业绩。但就是这个小发夹店的盈利能力,甚至超过了当时许多的服装专卖店。


  本来,在赖建雄的规划里,一年开十家店,每家店赚一万元,已经是比较理想的状态。但是,自从开放了加盟制度后,企业的开店速度开始成倍增长。


  管理待考


  在做代理的期间,赖建雄意识到店铺的选择对于零售有关键性的作用。于是,在往后的拓展里,考量开店的位置是否合适,尤为关键。


  在流行美的开店考核指标里,有一个应用了四年的选址计算公式,是赖建雄自己琢磨出来的“土方法”。据介绍,计算公式包括人流量、消费指数、门面大小、品牌参考(有没有国际大品牌在一块)等因素,统计出“1万元的铺租能否产出5万元的销售额”。能得到这个结论的,就能批准开新店。


  “我不知道国际的模式是怎样的,这完全是我们自己开发的。”从2004年,流行美开始使用这个自创的方法,延续至今。


  于是,从2001年放开加盟后,当年开店130家。之后每年以一百到两百家新店的速度拓展,到2008年5月,店铺数量达到1600家左右。


  应用连锁加盟模式扩张的民营企业,初期容易被加盟商的热情所“迷惑”。例如年营业额在3亿元左右的“例外”服饰,也曾经经历过盲目扩张期。后来管理者意识到开店数量剧增带来的货品供应、质量控制以及管理上的连锁反应后,果断把连锁店的数量“砍了一半”,继而渡过难关。


  流行美虽未经历过如此“大刀阔斧”的调整期,但市场上也有一些负面的信息反馈回来。包括加盟商因为生意不好自行选择退出加盟时,公司出现拒绝退货,压着加盟商款项的情况。且不论这些说法的真伪,但这样的情况会造成以加盟为体系运作的企业的潜在风险,具有消极影响。


  因此,要保证单店的销售量,帮助加盟商更好盈利,无疑是这些拥有品牌的企业总部应该做的事情。只有在销售收入上有良性的循环,才能激发加盟商的积极性,流行美方面坦言也在努力营造一套合适的管理模式。


  而今,流行美已经进入了新的发展阶段。评价过往十年时,赖建雄说,“十年刚好过了创业期,现在要进入发展期”,流行美要面临的,是内部治理、人才升级、资本运作的问题。


  在用人方面,赖建雄说,根据自己的经验,企业当中“80%的管理干部应该是基层成长起来,比较实用,大家的了解和信任度也比较高”。流行美曾尝试从外部寻找职业经理人,但最后大家分道扬镳。于是,现在的赖建雄不再刻意寻求外部的高级管理人才,在他看来,寻找到与其理念相符的外部人才,并不太容易。


  不过,如何融资似乎是流行美眼前更看重的问题。据了解,流行美正与风险投资机构在洽谈排他性的投资协议。把公司做大,再上市,这是赖建雄的梦想。但对于流行美来说,在管理、完善公司体系等方面,还有很长的路要走,如果不解决之前提及的潜在风险,那赖建雄要操心的事情,似乎还有很多。
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发表于 2008-6-17 08:11:51 | 显示全部楼层
流行美的发夹太贵了,但它有一个好的服务,就是你在流行美店里买的发夹,你每天都可以到他们店里去梳理头发,且是免费的,只要你愿意.
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