李东生总裁谈TCL的成功之道

和林一派

李东生总裁谈TCL的成功之道


TCL的简介：TCL虽然以英文注册企业名称，但实际上是一家地方国有控腔企业。TCL与一般国有企业不同的地方在于，国家没有一分钱的资本金投入，以5000元起家，完全靠自身滚动发展起来。目前TCL主要有四个产品方向：家用电器、通讯、民用电工和信息产品。98年TCL的销售收入达98亿人民币，利税8.3亿元。TCL经过18年的发展，已由当初的一家地方性小企业发展成为中国电子行业的第五大企业， 90-98年，公司年平均增长速度达50% 。

李总裁认为，TCL成功发展的原因主要在于以下几点：

1.经营观念的转换。

TCL国内的大部企业相比，在硬件方面极为欠缺，但为何在短时间内能迅速、成功地发展起来呢？首先主要是因为经营观念的及时转换。主要表现在以下几个方面：

第一，以市场拉动企业发展的观念。在国内企业中，TCL是首先意识到市场重要性的企业之一。并从90年开始，实实在在地在全国建立自己的营销网络。TCL有今天的成功，其营销网络起了最关键的作用。九十年代初，中国正开始从计划经济向市场经济过渡。当时计划经济的痕迹还十分明显，比如说，当时的家电销售主要是通过五金交电公司。TCL意识到，在向市场经济的过渡中，市场将成为企业最具竞争力的关键因素，因此开始制定了以市场拉动企业的发展战略，在全国建立销售网。目前全国约有300个销售机构，形成了一个完善的销售网络，成为支持企业发展的最重要的动力。

第二，探索新的营销方式和管理模式。在国内市场的销售中，TCL创造了有计划的推广市场的营销方式，并发展成为区域市场推广、服务与销售相结合。

第三，坚持集约经营。TCL在企业的发展过程中，十分重视集约经营的效果。TCL三项主打产品棗彩电、电话和电工产品都进入了国内同行业企业的前三名。每一项产品都有明确的规模经营的目标。98年TCL开始生产PC，并提出“三五五三”的计划，即三年内进入中国同行业企业的前五名，五年内进入前三名。

第四，成功运用资本经营的战略。96年TCL兼并了蛇口一家电视机厂，并以此建立了自己的生产体系，97年兼并了河南美乐。这些资本经营手段的成功运用使TCL可以不断迅速地扩张。

2.建立一个符合市场要求的经营体制和管理机制。

TCL是一家地方性的国有控腔企业，因此提出了发挥三种体制的优势：即发挥国有企业、外资企业和民营企业的优势。在发展过程中，TCL力求抑制传统国有企业的弊病。但国有企业也有自己的优势，那么国有企业的优势在哪里呢？在于可以优先获得社会资源的分配，如人力资源、银行贷款等。TCL紧紧抓住国有企业的这一优势，将这些优先的资源转化为效益。外资企业的优势在于科学规范的管理，在企业内部鼓励竞争和创新，这本身也是现代企业管理所必备的一种素质。近几年，TCL通过和外商的不断合作，在企业内部逐渐形成了现代企业的管理体制。同时，TCL也发挥了民营企业的优势棗责任风险机制和相应的利益激励机制的结合。将企业整体利益与员工本身的利益结合起来，就会发挥员工积极性，提高企业的竞争力。现在，TCL的管理层大都持有公司一定的股份，这就形成了TCL一种内在的激励机制和约束机制。在发挥三种经营体制优势的同时，TCL也在进行着管理体制的变革。人们用一年一小变，两年一大变来形容TCL管理体制的创新棗从经理负责制，到事业部制，以适应企业不断发展的要求。

3.成功的利用外资发展自己，利用外资创自己的品牌。v 在没有国家资金注入的情况下，利用外资是一个直接有效的途径。TCL下属的企业几乎都是中外合资的企业。在TCL的资本结构中，有40%是外商资本。但关键一点是TCL的品牌是不能合资的。关键在于合资对象的选择棗选取规模、实力对企业发展确有帮助的合资对象，而又是能接受品牌不能合资这一条件的企业。在与外商合作的过程中，中外双方各取所需棗TCL蒸蒸日上，外商获得预期回报。

4.人才战略的成功。

企业的竞争很大程度上就是人的竞争。TCL能不断地吸引优秀的人才加盟公司，共图发展。每年50%的增长如果没有人才的支持是不可能的。员工在TCL工作都是讲普通话，因为80%的管理人员来自广东以外的其它省市（除西藏以外的其他省市都有）。TCL为何能吸引如此之多的优秀人才呢？关键在于以下几点：

第一，确立以人为本的管理思想。将人力资源看作企业最重要的资源。

第二，鼓励学习，培养人才。在TCL上下的管理阶层，始终贯穿着这样一种思想，即在用人方面允许失败，鼓励创新。在TCL中，敢于创新的人也是最易得到晋升的人。敢于创新的人往往也是更易遭到失败，但失败和经验却同时也是一笔难得的财富。TCL这几年为培养一个分公司的经理往往要花费四百万元，就足以说明了这一点。

第三，为员工发展创造舞台，以机会吸引人才。给员工提供更多的机会是TCL吸引人才、留住人才的一个重要方式。在TCL，中层管理人员几乎没有人跳槽。曾经有猎头公司以200万元的年薪来TCL挖人，都没有成功。为什么呢？因为员工在TCL除了获得物质的待遇外，还有更多发挥创造力的舞台。

第四，建立科学、公平、合理的工作绩效评价体系

5.中国经济的高速成长为企业的发展创造了一个良好的大环境。