梅州石油：三季度润滑油经营继续高歌猛进

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  三季度，广东梅州石油分公司以开展秋季“亮剑”营销竞赛活动为契机，主打润滑油拳头产品营销，润滑油经营继续保持高歌猛进态势，营业额逐月递增，完成季度累加计划的148.8%，环比二季度增加超20万元，增幅14.2%；同比去年增加超80万元，增幅89.7%。

    一、未雨绸缪，做好润滑油市场调研。

    该公司针对辖区润滑油市场特点和长城润滑油市场占有、性价比等情况，在活动启动之初专门开展润滑油市场专题调研：一是重点摸清主要竞争对手润滑油品牌、各型号价位及销售对象特点，与该公司各类客户群体逐一进行比对，针对竞争对手柴油车辆、汽油车辆、摩托车和终端客户提供适销对路的润滑油产品和价格竞争策略及配套增值服务，主动出击争夺客源；二是全面分析今年来各路段加油站润滑油销售基本情况，调配合适产品到相应加油站促销，落实责任守好阵地。三是根据三季度工程建设开工加速等客户季节性消费特点，制定特定客户的针对性营销策略，引导客户消费。

    二、轻润结合，梳理筛选整合大客户。

    发挥“石化品牌+客户关系+便捷服务+增值服务+整合营销”优势强化润滑油客户开发维护，对零售IC卡、直批和非油品润滑油等各专业线客户资源进行梳理，进一步整合轻油、润滑油大客户资源，一是要求各加油站认真甄选小额配送客户，重点挖掘石场、沙场、混凝土搅拌站等柴油配送客户，利用客情关系培育滑润油忠实客户；二是要求每个经管部积极走访城区汽车修理点，通过开发2-3个汽修点客户，做大站外润滑油销售，落实专人进行跟踪维护，建立动态跟踪档案，并结合省公司油非互动营销活动安排，做活做大润滑油营销。截至9月底，3季度成功开发了36个润滑油客户，月均增加润滑油销售7.7万元。

    三、强化组织，推进润滑油整体营销。

    一是加强润滑油要货工作，确保畅销品种不脱销。实时对全市加油站滑润油库存情况进行统计核实和动态分析，要求各加油站滑润油库存量必须满足规定时长的销售常量，防止发生润滑油脱销、断销现象。二是加强润滑油产品现场展示，各加油站都把润滑油展示在营业室前庭和加油场泵岛车内，通过加强产品展示，“亮剑”营销竞赛期间实现小包装润滑油站内销售环比二季度增幅28%。三是不定期召开全市润滑油营销现场推进会及销售能手交流会，部署营销工作安排，交流分享先进经验，适时下达销售能手的销售任务，激发各销售能手竞赛热情，“亮剑”营销竞赛期间涌现出赖建生、黄镔、毛跃华、李萍、罗艾红等一批润滑油销售能手，排名前15名的销售能手累计实现销售54.8万元，占总营业额近1/3。同时，积极引导广大员工向润滑油营销先进单位和个人学习，大力营造学习先进、赶超先进、争当先进的浓厚营销氛围，推动该公司滑润油营销整体水平的持续提升。（黄梅升 冯俊宏）

来源：http://www.sinopecnews.com.cn/b2b/content/2014-10/17/content_1452112.shtml