【转帖】 28个业务员如何变成28个老板？

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28个业务员如何变成28个老板？
中国营销传播网， 2004-08-09， 作者: 潘文富

　　在苏北的经销商圈子里说起做酒水的张老板，谁人不知，谁人不晓，经销酒类牌子有好几十个，再加上那些干果副食，一年下来几千万的销售额，销售网络遍布苏北，甚至山东河南都有张老板的渠道，特别是在苏北白酒经销圈子里，张老板只要接下那个白酒牌子，就代表着这个产品肯定有的做，张老板要是那天和那个牌子说“拜拜”这个牌子就好在苏北地区全面撤军了，张老板的买卖越做越大，这旗下的员工也就越来越多，光骨干业务员就二十多个，一般业务员理货员加起来都七十多个人了，每天办公室里人来人往，熙熙攘攘好不热闹。可这差不多每天会有业务骨干和张老板叫苦说人还不够，叫着嚷着要加人手，可这每加一个人，工资福利奖金一年下来就得好几万呐，不加吧，又担心影响销售，看着这业务员也的确是每天跑来跑去，忙里忙外的，加就加吧，就这么着，这业务人员队伍逐渐从最初的十几个人加到了现在的七十多个。时间长了，这张老板有时也会犯疑惑，这好几十号子人都在认认真真干活吗？谁要是磨洋工什么的，他也根本看不见，虽然开会都会一再强调业务员要提高工作效率，但这销售额也没见的增加多少，人员工资费用倒是在逐渐增大，几十号子人管起来也有点力不从心了，更要命的是，不断的有员工跑到别的对手那里做，还反过头来挖他的客户，走掉的员工对在职的员工又是一个不小的负面影响，张老板越来越觉得必须下决心来彻底解决理顺这里复杂的内部人事管理问题，通过朋友介绍，张老板找到了专做经销商服务的上海英昂公司。

　　英昂的专家指出,企业做大了，人多起来了，人事就得必须形成一套专门的管理系统，建立相应员工管理、评估、考核、激励制度，让员工不但能获取相应的经济酬劳及业务技能的的提升，更要给员工清晰的看到未来发展方向，来调动员工的主观能动性，促进员工由“要我干”变成“我要干”，根据业务发展状况来建立一套相应的组织架构，实现老板抓经理，经理抓主管，主管抓员工的组织架构，尽可能多的实行员工内部自我管理，而在张老板的公司里,胡老板本身就是一个大业务员，大大小小事情都一把抓，没有深入的去注重建立起更有效的组织架构，没有相应的手段来评估、考核、激励员工。很多员工就变成了随动着，老板指到那里就打到那里，一切的大事情都是老板的，对一些诸如公司未来的发展方向、运营成本的控制、现有资源的有效化运用等等也就不会很注重，加之这样长期做下去，员工感觉到他赚到的钱毕竟有限，也没有足够的机会来锻炼提升赚钱的能力（业务技能），又没有谁来给他指出未来的发展方向，要么随大流就这么干下去，要么换个地方再开始。


　　象张老板这样已经做成一定规模的经销商，加之经销的产品数量又这么多，在内部管理的问题上，老板本身的定位就不能是一个大业务员了，而应该是一个运营总监。


　　根据英昂公司专家的建议，除了几个需要自己亲自掌握运作的产品外。张老板将所经销的上百类产品分成28个项目，28名骨干业务员改为项目经理，各项目经理自行从其余的几十名业务员挑选自己的组员，组建成28个项目组，相对独立的进行运作。


　　在英昂公司的帮助下，张老板根据公司的运营状况建立一整套绩效考核系统，从对内管理能力及对外运作能力两方面来对项目经理进行考核。


　　对内管理能力考核






　　对外经营能力的考核


　　这个考核主要是考核项目经理的对所负责产品的赢利状况，张老板给每个产品都做了一个虚拟进货价，并将仓库的库位，业务员的工资，送货车辆的里程，库存货的利息，应收款的利息等等成本都一一折算成运作成本，要求各项目经理对各自负责的产品进行独立核算。


　　出货价 — 虚拟进货价 == 毛利，


　　再将运作成本计算进去


　　核算出纯利是多少


　　再根据纯利的比例给项目经理个人及整个组奖金


　　仅仅一个季度后，张老板的公司发生了极大的变化，28个项目组你赶我超，好不热闹。项目经理开始独立操作产品后才亲身感受到要想赚取更多利润除了提高销量外，还有一个极其重要的方面就是控制经营成本，项目经理们一改过去的花公司钱不心疼的作风，把车辆及人员的利用率都提高到前所未有的水平，为降低压仓货带来的利息成本，项目经理根据销量进度严格控制仓库备货数量，应收款的催收力度更是项目经理脑袋里时刻绷紧的一根弦，此前千方百计设法躲避的厂家促销安排，现在也能积极主动的配合了，因为毕竟是调用厂家资源，提升自有销量嘛，运作没多久，许多项目经理就发现了公司经销产品中存在的隐形亏损产品，及时的建议张老板清除。


　　刚开始的时候，张老板的老婆还担心项目经理们熟悉了产品运作后会跳到别家经销商，其实上一个项目经理也没有跳走的，原因也不复杂，这种操作模式一方面提升了经济收入，更重要的另一方面项目经理真正有了市场运作的感觉，真正的从管理的高度进行运营操作，


　　这样的发展前景每位项目经理都看得到，有了当老板的感觉。这套庞大的运作系统可是英昂公司的专家专为张老板的公司设计出来的，其他经销商可没有这套东西，可不是简单抄去几个表格就能学会的。再说了，到别的经销商那里做，那里会有当老板的感觉呢？倒是有几个在公司混日子的业务员混不下去了，真正想做点事情的人却没走的。


　　运作二周后，张老板根据每组业务人员的工作状况，分别在每个组里提拔一个做事心细，有耐心的业务员上来给项目经理做助理，帮助项目经理处理一些繁杂事务，避免项目经理陷身于一些不重要的细小杂务，另一方面极大的满足了项目经理的老板感觉。


　　张老板现在可轻松了，精力也集中在对市场的宏观分析研究与厂家联系上，内部管理也是抓大放小，恢复了很早以前才有的双休日，也能经常陪陪老婆孩子倒处转转，这不，最近还玩上了高尔夫，日子是越过越潇洒了，进进出出也越来越有大老板的风度了，同城里的其他经销商羡慕不已，纷纷上门讨教秘诀，张老板笑曰：“你们是老板管打工的，我是老总管老板”。


　　潘文富，消费品行业十余年工作历程。具有经销商业主、企业营运人员，咨询顾问等多角度工作经历及视角，在企业工作期间，历任业务代表、业务主任、分支机构主管、区域销售经理、高端产品推广专员、市场研究经理、培训师、市场部经理等职。在从事个体经销、企业工作、顾问期间，涉及玩具、饮料食品、粮油、纺织品、人力资源管理、广告设计等行业在各类营销刊物上发表稿件数十万字