诚星 发表于 2004-8-27 00:15:54

【转帖】“木讷”的营销高手

“木讷”的营销高手

2004-08-25, 作者: 杨震澎

  我们甚至连他的名字都叫不上来,只知他姓钟,所以就叫他“小钟”。他的厂名也叫不上来,也不知他在哪里办公,我们只知道需要印东西的时候就打他的手机(再早一些时候是通过BP机Call他),他总能很快就赶到。他个子矮矮的,细眯着眼睛,怎么看都不起眼,潮汕人(具体是哪里人,也没人说得出来),普通话广州话都不标准,不善谈吐,除了谈印刷的事,很少再谈别的,他从来不会主动扯起话题,到我们公司来,就是领任务、送货、收款,每次逗留的时间也不长(压根就谈不出什么东西)。他与我们公司就是这样做业务的,一晃竟然做了十几年!
  十几年前,我们公司还很小的时候,也不知怎么回事,他与我们联系上了。当时他也就十六七岁的样子,我们把他当小孩。他有点儿害羞,甚至是木讷。也许是因为觉得他老实,我们就把业务交给他做了,当时是一单很小的业务。做出来后觉得效果还行,价格相对也比较低,于是,渐渐地,我们公司就把越来越多的东西给他印,最早仅限于黑白印品,后来连彩色印品也都交给他了,包括书、台历、盒子、宣传品,以及我们公司办的内部刊物、报纸,不知不觉,他成了我们公司的印刷“总代理”。我们公司印刷方面的活随着公司的迅速扩张而日益增多,每年印刷方面的支出从几千元、几万元上升到十几万元、几十万元,至今已超过了100万元!据小钟说,我们公司印刷的活已占到他小厂业务的2/3。公司内部的人开玩笑说:小钟的厂就等于公司的附属印刷厂了。

  小钟对我们的一些细节要求总是很细心地与我们沟通,信息反馈也非常及时,他的服务我们总体上是挺满意的。但有时也会拖延,特别是在我们公司业务很集中的几个月,他的小厂就满足不了我们的需求,令我们很恼火。每每此时大家就下决心:一定要多找一家,才能对小钟构成竞争压力!反正印刷厂满街都是,何必在一棵树上吊死呢?但结果是每一次引进的新伙伴都不如人意,尽管有的厂价格比小钟还低,但综合起来看,比如服务,就是不如小钟好,总是会有这样或那样的不顺心。这个时候就觉得:“还是小钟了解我们想要什么。”所以,业务高峰期一过去,我们自然而然就又把小钟找回来了,好多年了,年年如此。小钟还从不介意你找别人,不会因为你找别人他就特别热情,或者是想法子讨好我们让我们有压力。他始终是不温不火,给他做他就做,不给也没有任何反应。

  我们经常谈起,小钟凭什么“套住”了我们这个大客户?从个人而言,小钟文化程度不高,乡下出生,口才不好,相貌平平,没有任何营销技巧。从他提供的印刷产品而言,价格相对较低,但也不是最低的;至于印刷质量,也并非最好的。可就是这样一个人,他竟然“垄断”了我们公司十几年的业务,我们公司似乎还真离不开他,别人也替代不了他,你说奇怪不奇怪。细细想来,他大概靠的就是实实在在满足我们的需求来维系他的竞争力。

  的确,综合而言,小钟是最适合我们的,价格、服务、质量,都能满足我们的需要,这是最主要的。而且,他能随着我们公司的成长而成长,不断更新设备,满足我们不断提高的要求,然后采取一种“柔性服务”,让我们“使唤”起来觉得特别舒服—在我们公司里,谁都可以吩咐他,而不会有任何“压力”,再加上我们可以压他的款,让他为我们直接发货(发到全国各地的分公司),于是,这就确定了他的地位。也许他的客户少吧,所以他总能满足我们的要求。

  小钟的例子能给我们什么启示呢?有时技巧并不是很重要的,重要的是要满足客户的需求,而且要做到点子上,要实实在在,长期如此,自然而然会有很好的效果,其他的都是次要的。有时,也许你会被别人取代,但有比较人们才会有感觉,别人的部分优势如果不能取代你的整体优势,客户最终还会回到你这里。其实,你只要做好你的事就行了,用户肯定会有感觉的。
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