幽壹 发表于 2011-1-30 00:30:59

书评:揭秘价格的奥秘(评《无价》一书)

书评:揭秘价格的奥秘(评《无价》一书)

    前不久,苏州曝出33万元“天价年夜饭”的新闻,引起各方的关注。看到这样的新闻,也许有些朋友会惊问:商家是不是疯了?真有人会这么在众目睽睽下奢侈地去吃一顿这样的“年夜饭”吗?
事实上,商家并没有疯,他们可鬼精着呢。为什么这样说呢?笔者从刚刚看完的《无价(利用人们的心理打赢价格的游戏)》一书中找到了答案,了解到这种“天价”叫卖的手法,只不过是商家耍的一种促销把戏而己。

    《无价(利用人们的心理打赢价格的游戏)》一书由湛庐文化出品,华文出版社出版,美国威廉•庞德斯通著,闾佳翻译。如果从该书的书名看,你或会以为这本书讲述的是什么无价之宝,可实际上却不是那么一回事。从该书的内容来看,主要讲的是商品定价的重要性。怎样定价,将影响最终的销售成绩:如果定价得好可以促进销售;如果定得不好则会影响销售。该书通过一些具体的事例和实验,讲述应该如何正确地给商品定价。

    乍一看,这本书所讲述的内容似乎并没有太多过人之处,里边讲述的东西大都是人们在日常生活中会碰到或用到的。然而,正是这些看似平常的事例和道理,却为读者揭示了价格的奥秘。

    原来,商场中瑸琅满目的商品,它们各有各的价格,那一个个看似简单的数字,背后极可能是商家精心思虑后才给出的价格。可以说,每一个价格背后,都有商家的营销深意在其中。

    简单的来说,该书主要是介绍了价格的诡异,告诉读者,几乎无法给商品定出一个合适的价格。表面上看,一直以来有所谓“物以稀为贵”的说法,即是说一种物品的最终定价,更多的是取决于该物品的稀缺程度。如果供给充足的的话,价格会低点;如果供给的少点,那就价格贵点。该书却通过一系列的试验和实例,证明价格除了跟稀缺有关之外,还受交易环境、定价技巧等因素的影响。作者在书中还说道:在谈判过程中最好是先出价,哪怕是明知是漫天要价都无所谓,最终这都将有利于你。

    另外,该书还详尽地为读者分析了神奇数字“9”对定价及其产生的后果的影响。看了该书之后,才发觉难怪生活中有这么多“.9”、“.99”之类以数字“9”为结尾的价格,原来这是一种营销技巧。
最后,该书提到的“价格锚点”也挺吸引人的。通过书中对“价格锚点”的揭示,读者可以很清楚地知道为什么会有33万元的“天价”年夜饭出现。这种号称“天价”的商品,商家并不真有信心将它们售出,所以哪怕是售不出也无所谓,因为商家的“醉翁之意不在酒”,真正想卖的是手里与“天价”产品同一品牌的其它东西。

    总的来说,无价并不等于真的无法定价,只要你了解了价格的奥秘,掌握了定价的技巧,一样可以针对不同的市场群体,定出准确的价位,从而使你的产品始终保持在热销状态。(QQ:33079930)

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   幽壹
2011年1月27日于深圳
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